Hacer contentos a los clientes potenciales: Cómo nutrir a los mejores clientes potenciales

A través de la gran aplicación de datos y las sólidas oportunidades de mensajería de correo electrónico, los especialistas en marketing pueden convertir las señales de comportamiento en conversiones y mantener a los clientes interesados.

El marketing centrado en el cliente debe ofrecer absolutamente una cosa: valor.

La nurture de correo electrónico es una ciencia bastante precisa. Estas campañas se vuelven aún más precisas cuando aplica grandes cantidades de datos, análisis y pruebas a ellos. Esa última parte es posiblemente la más importante. Puede tomar cualquier estrategia externa e implementarla en su base de clientes; sin embargo, al marcarlo, se asegurará de que sus correos electrónicos tengan la mayor probabilidad de ser abiertos o rechazados activamente.

Marketing basado en cuentas

Esta es una práctica común entre los vendedores de B2B que se centran en las personas que acuden a un sitio o participan en un evento, proporcionándoles contenido altamente personalizado a través de correo electrónico y otros canales. Digamos que alguien llega a su sitio y descarga un par de libros blancos cerrados. Si completaron el formulario y proporcionaron información, se convierte en la base de sus campañas de participación y crianza. Capturar los intereses de los clientes potenciales, o inferirlos del tipo de contenido que descargan, asegurará que las comunicaciones de seguimiento sean más específicas y relevantes, más el envío de la última publicación de blog u otros boletines informativos genéricos.

Hay una delgada línea entre la información que puede capturar y lo que podría querer capturar. Tener formas excepcionalmente largas desalentará las perspectivas potenciales. Todos llevamos vidas ocupadas, así que cuando crees tus formularios, asegúrate de ponerte en el asiento del conductor. Y, sinceramente, ¿pasarías tanto tiempo rellenando un formulario?

La otra cosa a tener en cuenta sobre el marketing basado en cuentas (ABM) es que reutilizar trozos de contenido de su paquete de material publicitario sin duda apagará una posible perspectiva. Utilice el correo electrónico como una oportunidad para sorprender y deleitar al destinatario brindándole la información que no obtuvo de un documento oficial o estudio de caso. Si alguien descarga más de una pieza de contenido, puede comenzar a construir un patrón o ver con mayor claridad los tipos de temas que le interesan. El truco aquí es tener un número de permutaciones y recetas listas para implementar, dependiendo de las acciones discretas que capture y analice.

Momentos perecederos

El marketing justo a tiempo, el marketing en el momento oportuno, los momentos perecederos y las oportunidades fugaces: todo esto significa que hay posibilidades únicas de conectarse con alguien en función de su ubicación en el embudo.

La única forma de aprovechar estos momentos es tener una imagen sólida de las microdecisiones que llevan a alguien a comprar sus productos, los motivadores detrás de esa compra y, para los comercializadores verdaderamente sofisticados, un modelo de propensión para ayudarlos a comprender cuándo y cómo una decisión de compra sucede. De lo contrario, un cliente potencial podría estar aquí hoy y desaparecer mañana.

Al igual que con ABM, nutrir clientes potenciales durante tiempos óptimos de compra significa tener una gran cantidad de correos electrónicos activados creados a partir de plantillas dinámicas que pueden ingerir contenido de varios sistemas. Sé que suena grande y peludo, así que reduzcamos esto en construcciones más tangibles.

Los carritos de compra y su abandono son la forma más común de mercadotecnia justo a tiempo. Recordar suavemente a alguien que llenaron un carro y completar la transacción, tal vez incluso incentivándolos a hacerlo, es una forma poderosa de capitalizar un momento perecedero.

Otra forma tangible de entender estas oportunidades únicas es mirar las páginas vistas y cómo alguien compra. Si vuelven a un elemento varias veces o hacen clic en el mismo enlace o en un enlace similar en un correo electrónico, entonces usted tiene una idea de lo que le interesa. Al vincular las vistas de página capturadas y el dispositivo que utilizan para ver su sitio móvil o la aplicación a un desencadenante de correo electrónico, puede iniciar un mensaje que los guía al siguiente paso en el proceso de compra. Los dispositivos móviles están llenos de información valiosa sobre dónde se encuentra alguien en el proceso de compra. Las vistas en varios dispositivos podrían ser un indicador de interés, y usted debe tener tanto el contenido como los factores desencadenantes listos para aprovechar estos momentos únicos.

A través de la aguda aplicación de datos y las sólidas oportunidades de mensajería de correo electrónico, los especialistas en marketing pueden convertir estas señales de comportamiento en conversiones. El correo electrónico no solo es capaz de llenar el embudo, sino también de ayudar a los clientes a convertirse en puntos clave de decisión. Considere la forma en que las recomendaciones de productos y las ofertas de productos similares ayudan a los clientes a comprender qué más hay en lo que podría verse como un sinfín de catálogos de productos. Los correos electrónicos que brindan valor y perspicacia, programados para satisfacer las necesidades a lo largo de un continuo, serán el medio más eficaz para cumplir la promesa de la marca y mantener a los clientes muy comprometidos.

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